诱惑心理学 章节目录 第一卷 Chapter1.惯性左右思维(第1页/共4页)


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    惯性的力量

    有这样一道测试题：公安局长在路边和一位老人谈话，这时跑过来一个小孩，急促地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？

    在100名被测试者中只有2人回答正确！后来，对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是孩子的妈妈，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。”

    为什么那么多成年人解答如此简单的问题反而不如一个孩子呢？这就是思维定势在作怪。按照成人的经验，公安局长应该是男的，从“男局长”这个思维定势去推想，自然得不到正确答案；而小孩子没有这方面的经验，也就没有思维定势的限制，因而立刻就得出了正确答案。

    让我们再来看看另外一道脑筋急转弯题，答题者都是一些受过高等教育的成年人。

    “三点水加个‘来’字，念什么？”

    “还念lái。”

    “那三点水加个‘去’呢？”

    被问者至少有一半以上语塞，有的脱口而出“qù”，有的甚至说：“根本没这个字！”而同样的问题再问小学三四年级的学生，“中招”的

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    社会心理学家发现，思维定势在人际交往和认知过程中是普遍存在

    的。思维定势一旦形成，思维就会呈现一种惯性状态。只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论。特别是当人们对情况不了解时，便会用以往的经验来判断。

    思维定势虽然可以使人们在从事某些活动时相当熟练，甚至达到自动化，但它的存在也会束缚人们的思维，使他们只用常规方法去解决问题，而不寻求其他途径。因此，我们可以在日常的学习、生活和工作中利用人们思维定势的惯性为己所用，虽然不敢说对所有的人都有效，但是至少对那些习惯思维定势的人来说是百发百中、屡试不爽的。这就相当于在赛场上职业篮球运动员可以随便玩弄业余球员一样，完全不费吹灰之力。

    见怪不怪，常见不疑

    东汉末年，黄巾军进攻北海。北海太守孔融被黄巾军管亥围困在都昌。孔融打算向平原太守刘备求救，但敌人围兵重重，无法出城，这使得孔融一筹莫展。正在这时，名士太史慈求见，请求突围。他胸有成竹地对孔融说：“现在敌军围困严密，如果硬往外冲，那无异于羊入虎口，要想成功，须用奇计。我如今已想出了一条妙计，定能为你搬来救兵。现在军情紧急，请您别再犹豫了。”孔融虽不愿让太史慈去冒险，但见他胸有成竹，便答应了他的请求。

    第二天天刚亮，太史慈便匆匆地吃完早饭，然后拿了弓箭、骑上快马、扛起一个箭靶，打开城门冲了出去。城外的敌军见城中有人冲出来，以为是来挑战的，便急忙调动人马准备迎战。谁知太史慈出城之后却下了马，来到城边的一个壕堑里，栽好靶，一个人不慌不忙地练起箭来。太史慈练了好一阵子，然后便扛起箭靶，进城去了。围观的人嘀咕了一阵子，起初都感到奇怪，便远远地站着不动，后来见他只是练箭而已，这才放下心来，远远地观看。

    第二天，太史慈骑上马，又扛着箭靶来到壕堑里练箭。这一回，围观的敌兵对太史慈不那么警惕了。他们有的躺着不动，有的甚至还围上来闲看，相互间不断耳语，评论他的箭法如何如何。太史慈足足练了两个时辰，最后又扛起箭靶，骑马进城去了。

    到了第三天，太史慈又扛着箭靶出城了，围观的人以为这个古怪的人又出来练箭，便不再理会他。谁知太史慈这次却把箭靶一丢，扬鞭策

    4

    马，径直冲向城外。当围城大军清醒过来时，太史慈已经冲出了重围。

    他们气急败坏地派人追赶，但太史慈却早已跑得无影无踪。

    太史慈来到平原郡，向刘备求救，请他发兵救援。于是刘备派出精兵强将3000名，跟随太史慈去解都昌之围。围城大军得知刘备的援兵即将到来，再也无心攻城，四处散去了。

    人们对司空见惯的事情常常不会产生疑惑。太史慈正是利用了这一点，以熟视无睹的常见现象来麻痹对手，扼杀了对手思想的灵敏性，而后突然行动，突出重围。

    俗话说“商场如战场”，同样的计策应用于商场上也可以起到出其不意的作用，就像处于弱势的顾尔德最后却控制了西联电报一样。

    顾尔德是美国商场的大玩家。1878年，他投资100万美元成立了一家电报公司。在此之前，西联电报公司一直独占着电报市场的生意，因而顾尔德的这家电报公司直接威胁到了西联电报公司的利益。

    面对顾尔德的威胁，西联公司的董事们决定不惜任何代价收购顾尔德的公司。他们认为这样一来就可以除掉这个恼人的竞争对手。

    然而过了几个月，顾尔德又开了一家电报公司，再一次和西联电报
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