对决 正文 第四章 放弃(第1页/共3页)


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    既然TOM已经说明白了，如果继续装逼下去就太没意思了。先打掉净洁，沈默干脆地说：“那我就直说了。你也知道，一个适合公司发展的经销商结构对生意的重要性。公司需要能配合公司发展战略的经销商，经销商需要得到市场与利润。说起来是追求双赢，但各取所需，矛盾是避免不了的。这里面肯定有双方的博弈。作为向艾洁这样的品牌，与净洁那些品牌不一样的地方就是品牌太强。TOM你在吉列应该也有感受。我们做事情讲究天时地利人和，品牌就是天时，象空中的太阳一样，有吸引力。象艾洁，肯定是占尽天时。这一点不但净洁不能比，就是其他行业，也很难有这样统治力的品牌。”

    “再看地利。”沈默话锋一转：“我们当然希望找到在当地有优势渠道的经销商，帮助我们在当地的生意拓展。找经销商就可谓补充厂家的地利优势。净洁他们天时不好，自然要在地利上花功夫。会给经销商很多优厚的条件。但这个不是我们最担心的。TOM，我们艾洁能给经销商的，净洁怎么也给不了。经销商要发展也需要天时啊，一个强势品牌的支持，重于九鼎之宝，强于百万之师，多少钱也买不来。我直说你不要介意，有品牌的支持，艾洁在找经销商这方面，跟净洁的要求可不一样。资金、市场等都是其次，我们要的是经销商强烈的合作意愿。就是人和。我们需要经销商能在人和方面支持我们。我们有自己的团队，在行业来说，无人能比。艾洁对生意的理解、行业趋势的把握更是无人能比。说这个你可能觉得虚。你仔细看看，从区域经理到城市经理到业务员，艾洁团队多少年了。净洁以前一个省就一两个人，基本依靠经销商运作。再看市场占有率，我手上刚好有一份权威调查公司对行业市场的分析，不怕给你看。在全国市场份额上，艾洁的领先地位毋庸置疑，领先排名第二的竞争对手20个点。所以，只要经销商愿意，他没有资金，我们可以支持；他没有市场渠道，我们可以培养。前提只有一个，就是要人和。有天时有人和，必然有地利。今后艾洁与挺立的合作，意愿将是评判经销商的第一标准。不是资金，不是市场，也不看重经销商业务能力，更不怕几个经销商的战争。”

    TOM张嘴要说话，但沈默不喜欢在别人说话的时候打断别人，也不喜欢自己说话的时候被别人打断。继续抢着说：“这是第一点。第二点，我要说的是，我对销售人员靠经销商领工资的看法。我刚才说，这个季度多拿点，下个季度少拿点也就回来了。而且我们公司考核我们，也不全部是看销售，还看市场。其实说销售人员工资靠经销商发那句话的出发点是不适合我们艾洁的。那样说，是经销商认为销量靠他去创造，卖也好，屯也好。而我的看法是，艾洁有天时有人和，再把市场做好，把地利补上。销量靠市场健康运转，并不需要他屯货，自然对他的资金要求也就不高了。我来湖南虽然时间不长，但对湖南的下一步非常有信心。我这个人，不怕你不信，我不看重短期的奖金，我把湖南生意做好了，公司给我的回报，将不止一个季度的奖金。我还年轻，前途大把大把的嘛。”

    沈默把TOM狠狠一阵驳斥，觉得语气太硬，就柔和一点说：“当然，任何人也不愿意白白丢掉奖金。只是我不愿被这点钱捆住手脚罢了。”

    “这么说，沈总你对现在的挺立不在乎了，拒绝我们的合作了？”

    沈默看着TOM阴阴的眼睛，无论如何也不能让我来背拒绝合作的责任。说：“不，我不是这个意思。”沈默有意的停了一下，观察TOM的表情。如果TOM是真心实意的来寻求他所说的那样的合作，那么此刻他应该表现出兴趣。遗憾的是，TOM还是阴阴的并略带不以为然的笑容。沈默底气有点不足，说：“现在挺立有了你。你的经验与能力，将能够改变挺立。挺立的实力应该是资金加你。没有你，挺立就是一个暴发户而已。千军易得，一将难求啊。”

    TOM哼了一声不说话。

    停顿的气氛总是显得尴尬，沈默想我才不在乎那50万销售。我刚来，这个月完不成指标，没关系，这个月并不体现我的能力。与其他人不一样，很多人一到岗，就急于体现业绩，最后被捆住手脚。放弃指标，放弃50万销售。把希望放在下季度。不要把艾洁湖南的未来与沈默自己的未来都压在暴发户郑挺与这个看不透的TOM的身上。

    沈默站起来说：“我要去个洗手间了，你先喝茶”。沈默转进洗手间，打开水龙头，双手慢慢的在水龙头下面搓洗。抬头看见镜子里面的沈默衬衣领带，双眉紧皱。衬衣领口有的变形了，领带也看着不顺眼，应该换换了。沈默下定决心做出一笔预算来，也学学TOM的西装领带。现在与TOM表明了态度，不能接受他的条件，就是这50万，沈默也不愿意要，他刚到这里，就需要这么一个完不成指标的季度。只有这个完不成指标的季度才能说服公司领导这前任区域经理、付波等的问题，才能说明湖南市场的困难性，也才能在最后的业绩前面说明沈默的不容易与能力。可是看TOM那么诚意，以后还用的着他。伸手不打笑脸人，何况别人还来送大礼呢？这TO
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