板荡作品 对决全文阅读简介:对决最新章节正文 第十三章 独孤九剑(第1页/共3页)
对决 正文 第十三章 独孤九剑(第1页/共3页)
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曾彦到办公桌里翻出几页纸，递给李儒依。李儒依拿过来看题目说，阴阳真经，独孤九剑，什么玩意啊，武侠小说？翻了翻，却越看越认真。看完对曾彦说，这是沈默培训业务员的？是艾洁公司的还是他自己总结的？
曾彦说，应该是艾洁公司的吧？
李儒依摇摇头说，不可能。艾洁公司不可能取阴阳真经独孤九剑这样的名字。多半是沈默自己总结出来的东西。他才工作多久，就有这份功力？真是个对手。还真想见见他。
曾彦说，咋了？瞧你那样，不就几条沟通技巧，谁都可以总结出来些。
李儒依说，肤浅。你来看。
曾彦挨过去，认真的看，只见上面写的不多，就几百字“独孤九剑其实就是研究听、问、说。
独孤三招，每招三剑，也就是独孤九剑了。
第一招，听。
听是第一招，这里面有三剑。
第一剑是敞开。聆听的重要前提就是先敞开自己，才能敞开别人。就像一杯茶，你想把客户的杯子里的茶换成酒，你先把自己杯子里的茶倒掉。让客户感受到你的诚意，这个很重要。
第二剑就是怀疑，怀疑是否克服了沟通的障碍。沟通障碍，第一，客户是否已经说完；第二，客户的动机和立场导致的虚假意见；第三，价值观不一样，对事物的看法不一样，我们使尽各种办法，也很难去完全、精确了解客户的想法；第四、还有就是我们的沟通对象很多时候自己也不明白自己的目的和立场。
第三剑就是虚假反对意见了。在谈判过程中，对方往往用很多借口、虚假反对意见来迷惑你。确定虚假意见，寻找真正的反对意见，在沟通总很重要。但如果可以从对方的虚假反对意见中找到一条是否可以利用的，能帮助我们把事情处理的更好。
第二招：问。
为什么说是问呢？我们以前讲听很重要，为什么听很重要，因为有沟通障碍。会不会有这样一种情况，你准备好了去听，可是你听半天对方不说了怎么办？”
拿虚假反对意见的例子来讲，首先对方抛出了反对意见，而且可能很多条，怎么办？不要着急去判断这是否是真实的反对意见还是虚假的反对意见，第一步是要想办法让他说完所有的反对意见。
独孤九剑的第四剑：刺探！
刺探分为敏感性刺探与舒服性刺探。这两种刺探可以从字面上去理解它，人往往在被夸奖时或者被讽刺，说中心事时有异常反应。
与刺探对应的就是前面讲的第二剑：怀疑。因为你怀疑是否克服了沟通的障碍，所以你就要去试探是否已经克服了。找到真正的反对意见只是刺探的一个作用。防守反击的沟通方式，听其实就是防守，问其实就是确认攻击的突破口。而刺探就是帮助我去找到这个突破口，问还有两剑，帮我们来确认这个突破口。
第二剑就是暗示。暗示性的问题是引导对方的思路，问题里面暗藏一个问题。
比如：问题一：你喜欢什么样的女朋友？
比较：你喜欢什么样的女朋友，很多人都喜欢传统的？
分析：问喜欢什么样的女朋友，一般人的反应会在漂亮、有钱、年轻、胖瘦等方面，是否传统不会在第一时间被考虑。第二个问法可以引导对方思维第一时间就往传统方面思考。
第三剑，转化。接着虚假反对意见讲，我们穷尽了对方的虚假反对意见，也找到了真正的反对意见，接下来我们要怎么做？
没错，处理反对意见，但还要先做件事，那就是转化。你因为这个意见不同意我的方案，那么，如果我处理了这个意见，你是不是就同意我的方案呢？
转化不能忽视。对方告诉你因为价格太高而不能购买，但是否将价格降低就能购买呢？不一定，所以需要通过转化去确认。
转化是将问题从消极方面转向积极方面，将因为这个所以不能转化成因为这个所以能。这样的转化非常重要，是确认对方的需求。
第三招，说。
说的第一剑，就是体贴。体贴就是体贴对方心意，要站在对方的角度思考问题，陈诉你的思想，引导他的思想，还要以他能接受的方式、语言、语气、想法、看法来说。比如，我们在超市里的沟通，都从品类管理出发，为什么呢？因为课长、采购都关注的是品类的生意，考核也是考核他在品类上的表现，如果我们能帮助他们做好这个品类，自然他们就会支持我们。还有，我们可以看到很多电视节目里，大人和小孩沟通，大人都会蹲下去，这也是一种体贴。
尊重对方，是体贴的第一要素。从对方的利益考虑，是第二要素。
第二剑，就是统率。光体贴不行，体贴别人，从别人的利益去考虑，是打开他胸怀，引导他思路的第一步，最终目的是帮助我
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