对决 正文 第十七章 一张报表后面的管理学(第3页/共3页)


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在与总监的谈判过程中胜利了。在一场与全国总监的谈判中赢了，这样的成就感会让你乐好长时间，然后不知觉的去执行全国总监的政策。

    谈判胜利真的是好东西，不管你做不做销售，这种成就感都是每个人想要追求的东西。就像在批发市场上买东西一样，小贩总会报一个高价格，因为他知道你肯定要砍价，所以他必须报高价格，这个价格可能是一倍两倍，不一定。然后你去还价，这样的讨价还价的过程，就是一种谈判。谈到最后，小贩会说，你真厉害，遇到你我亏死了，算了算了，就当交个朋友，你下次一定要介绍别人再来买啊。于是，你赢了，你在谈判中胜利了，不但买了这个东西，还拥有了一种胜利的愉悦。但你不知道当你转身的时候，小贩会说，笨蛋。你很可能会去跟朋友说，你看，我这样的东西多少钱？朋友一般都会报个高价让你开心，你说，才没有这么多钱呢，我怎么怎么把价砍下来。朋友说，哎呀，你真厉害，下次去帮我也买一个。开心中，你成了小贩的义务口碑传播者。这就是谈判，所以真正的谈判高手，不但要去追求谈判本身的双赢，还有让你的对手收获谈判赢了的成就感，让他感觉到他赢了，他就会很开心，会愿意与你做朋友，会在其他方面为你做更多。

    这些，李伟可以预见但不好去跟沈默说，如果没看错的话，沈默以后会在实际中体会出来。包括数据作假，全国总监根本不怕销售人员数据作假。作假的前提是你先认同全国总监的政策，然后为了多一点费用多一点支持多一点奖金少辛苦一点，去填写假数据。你以为你赚了，其实你不知道，在你作假的同时，你不但习惯了、认同了公司的新政策，新全国总监，你还给公司提供了足够解聘你，调动你，任何方式处理你的证据。谁不知道你作假，不是不查你，要查你太容易，而是看有没有必要查你。第一步先让学会做报表重视零售认同公司新政策，等过个两三年，组织调整的差不多，该走的走了，该调的调了，该上的上了，只需要放一个风，说“公司要查报表的真实度，但公司给一个月时间让大家调整数据”。一个月的时间，全国的数据全部会变成真实的。

    而这些，就是这张报表后面的故事。
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