对决 正文 第十九章 沈默的说辞(第1页/共3页)


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    所以，像JOHN这样经验丰富的人，他也会参考别人说的话，来形成对这个人的判断。那么，听了沈默这句话，JOHN可能怎么判断沈默这个人呢？起码一点，这不是一个普通的销售人员，要继续听听他的想法。

    另外一个好处，从谈判角度去看。一般我们都要让对方先开价，但如果一定要自己先开价的话，最好的办法是开一个不可能的价。好处与让对方先开价相反，就是打乱对方思维，不让他知道你的想法，不要给他惊喜，让他给你惊喜，不要让他了解你的底线，不要让他猜中你的期望值。如果每个城市支持一名销售经理，门店卖进陈列促销费用更不能少，否则，支持销售经理也就没有意义了。在这个城市设置一名城市经理，按照JOHN给大家都思路，当然要这名城市经理在这里做零售生意，做零售生意的第一步，又回头来向公司要钱。沈默这个回答，就是一个不可能的还价。

    JOHN问为什么，这是沈默预料到的问题。毕竟这不是买一件喊价500元旦衣服，如果是买衣服，对方喊价500，你还价40，对方第一反应会很受伤，不但不会让你试穿，将你赶出店也是有可能的事。如果你去买喊价500元旦茶叶，还价40，对方也会装着很受伤，但却留你坐下慢慢品尝这茶。为什么会有这样的区别？500元的茶叶成本非常可能就30元，500元的衣服成本也可能30元（不包括房租、运费等），即便是装修豪华的专卖店，30元成本价卖给你也不是绝对不可能的。问题在于，衣服店老板与茶叶店老板心理预期不一样。按照现在市场还价规则，服装店老板遇到的还价空间在喊价的一半左右，最狠心的顾客，也就还到三分之一，在一场拉锯，在喊价的三分之一至二分之一之间，完成价格谈判。碰到面子薄的顾客，随便让个一二十元成交也是大把大把的。所以，服装店老板对顾客还价的心理预期在喊价的三分之一以上。而茶叶店老板就不一样了，如果这茶叶店老板自己家里有茶山，成本低，还将店开在了批发市场。那么他遭遇到的还价空间就很难说了，碰到面子薄的，还价很高，大赚一笔。碰到砍价人精，但不了解茶叶行情的，还价三分之一，没问题，四分之一，还是没问题，老板还是觉得赚。碰到茶行专家，老板就没办法了，30元、40元，老板也愿意成交。所以，茶叶店老板对顾客的心理预期就是能宰一刀就宰，不能宰成本成交就当赚人气。这样的心理预期差异，导致了他们对顾客还价的期望不一样。所以，你在茶叶店还很低的价，老板还是会热情招待，待为上宾，慢慢与你深入谈判。在服装店，老板可能用不同的方法刺激你，心情不好，懒得招待你，因为能向你这样还价的不多，后面的顾客够他赚。所以，谈判的很多时候变成了心里预期的较量。

    如果你的还价，让他心理很吃惊，那么谈判将更加辛苦。即便你的还价从他的成本角度看能够承受，但他心里难受。与别人打心里战，比摆事实讲道理痛苦百倍。

    沈默昨晚想了很久，招聘城市销售经理不仅仅是一个简单的还价。以艾洁公司来讲，招聘一百名一千名，只有老板愿意，他都付的起。想到这里，沈默突然难受，他在这里为公司每一分钱收入拼搏，更为劝说让老板投入每一分钱而绞尽脑汁，而很可能，这个老板今晚心情好，跑到北京某高级会所，招待他刚刚遇到的一个美女，花了一万、十万甚至百万。谁知道呢？在这个中国首都里，沈默虽然没有玩遍，但只要看窗外的灯红酒绿，沈默相信，只要你有钱愿意花，瞬间让你花掉所有资产的地方是大大的有的。

    这样的想法只能让人痛苦，这是社会法则，沈默没有办法，设身处地的想想，就是沈默自己是老板，也不会有多少区别。还是想想这次实际的谈判吧。

    必须确定下来，如果要说服JOHN，就应该明白，这不是一次成本的较量，也不是一次投入回报的较量，而是一场心里预期的较量。成本也好，投入回报也好，合理最好，不合理也没有关系。从JOHN角度分析，他不是服装店老板，也不是茶叶店老板，成本与回报率是他在乎的东西，但在他的心里，还有他更在乎的更重要的东西。

    所以，对于JOHN这个为什么，沈默准备好了一篇答案。

    “JOHN，这次湖南在国庆假期后一周就完成了本月指标，到月底，可能湖南可以实现同比去年十月200%的增长。能这样快速增长的原因，就是湖南大力开发了二级城市销售，让更多的城市市场被开发出来，成为增长的主力军。”沈默先讲事实，说明二级城市的重要性，这是第一步。JOHN点头表示认真的听，沈默继续说，“应该说这是一个比较好的发展趋势，但我在分析销售数据的时候，发现了一个重要问题。”沈默提起悬念，准备讲数据，对于JOHN这样外资背景很长的人，最重视的就是数据与事实。“这一周的销售里，我发现有销售经理的城市生意比没有销售经理的城市生意多了160%。湖南目前在岳阳、怀化有销售经理，本周都销售了八万元左右，到月底至少可以实现二十万左右的销售。而其他二级城市，本周只有三万左右，到了
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