零基础做爆品：让全网自媒体帮你卖货 第零章 零基础做爆品：让全网自媒体帮你卖货 第 5 节 爆品定位精髓：定位的3个层次，决定了产品的销量上线(第2页/共3页)


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的不同。

    如果能做到这一点，就算是比较成功的定位了，因为高级定位创造差异化，确实有竞争优势，可以吸引消费者产生购买行动。在分销市场上大部分爆品中，都能看见这个高级定位方法的影子。

    但准确地说，这还不是定位的精髓。定位的真正精髓，是我们下面要说的——定位的最高层次：灵魂定位。

    3．灵魂定位：创造属于你的第一。

    灵魂定位，这个概念是营销学大师里斯提出来的。

    里斯，就是和特劳特一起写《定位》这本书的人，他在 2019 年又出了一本新书，名叫：《21 世纪的定位》。在这本书中，里斯优化了对定位的概念：产品定位是看到市场中的空白地带，并占据它。

    这句话才是定位的精髓。它看似简单，但其中隐藏两个关键。

    「看到市场中的空白地带」，意味着第一是，你切入的确实是用户的需求。第二是这个需求还没有被人发现，你是第一个创造这个需求的人。

    也就是说，你不再是解决同一个问题，而是将消费者的需求不断细分，切入一个尚未被满足的痛点。你将定义一个全新的品类，然后做这个品类里的第一。

    那么，要如何判断一个需求是否能刺激消费者产生购买欲？

    要么做个能帮人抵御恐惧的产品，要么做个让被人愉悦到暴爽的产品。

    这个部分，我们在产品篇第 3 节课《如何找到潜力爆品》中讲过，这里就不赘述了。

    自媒体内容电商上卖到最爆的产品，都是深谙了灵魂定位的精髓：切入一个尚未被满足的痛点，直接在红海中开辟了蓝海，一问世，就杀出一条血路。

    灵魂定位，才是引爆产品的根基。

    为了让你更好感受其中的差异，我来给你举个例子——

    分销市场上，有很多打着解决「口气」问题的牙膏产品。

    为了能让自己的产品脱颖而出，商家们绞尽脑汁做了不同的定位来体现产品差异化。

    比如——

    有的是添加了血橙 VC 的按压式牙膏；

    有的是选用藏药配方的草本牙膏；

    还有的是采用日本专利的精油牙膏；

    他们都是运用了高级定位，创造产品差异化来包装产品，解决同一个口气的问题。

    虽然以上产品都是销量几万件的小爆品了。但只有一款产品，销量遥遥领先，总销量是它们的 10 倍。它就是深谙定位精髓的案例——

    幽门螺杆 HP 牙膏

    一方面它深挖了消费者的痛点，找到了消费者口气清新更本质的原因，更准确地说，是细分出了一个全新的口气新领域：杀死幽门螺旋杆菌，治愈口气。

    幽门螺旋杆菌在很多成年人都会感染的胃病，大部分消费者都害怕自己得胃病，但是不严重时又不愿意花时间去医院检查。

    而这款牙膏恰恰戳中了人们怕得病的痛点。它暗示消费者口气是得胃病的征兆之一，但是别担心，它就是最好的解决方案，只需要用这个刷牙就可以杀死幽门螺旋杆菌，胃病好了，口气也就没有了。

    其实很多消费者可能并不是感染了幽门螺旋杆菌才有口气问题，只是觉得：反正也不贵，买个牙膏改善一下，一举两得。

    太多牙膏仅仅只是做出了差异化，却没有深挖口气的痛点，幽门螺旋杆菌 HP 牙膏，非常巧妙，开创了痛点中的细分领域，一下子和传统清新口气的牙膏区分出来，抢占了空白市场。于是，成为了无数牙膏中的销量冠军。

    说完了洗护界的爆品，再说一款美妆界的爆品：日本 white feather 美容贴。

    它的美容帖分为两款：一个是法令纹帖，一个是抬头纹帖。

    这就是灵魂定位的经典案例了。大家都在卖面膜，结果卖不出去。这款美容贴不仅用了更少的钱，更少的量，把一款面膜剪成了好几块，反而还卖得更好。

    为什么？因为它找到了一个细分领域，抢占了一个空白市场。

    之前的面膜要么是美白，祛痘功能，也有一些品牌是主打皱纹，但是都没有它这么细分。它相当于是从去除皱纹里再次不断细分，找到了最让女性头疼的两大痛点：法令纹，抬头纹。并且改了包装，一片面膜只有两小片，专为法令纹、抬头纹设计，简直是女性福音。

    以上就是本节课的全部内容，带你重新理解了定位和它的三个层次。

    定位是你对你的产品是做什么的一个回答。每个商家都有不同的答案。但是不同的答案也带来了全然不同的销量结果。

    初级定位，界定了产品的边界。

    高级定位，体现了产品的差异化，通过强调不同的成分、包装、原料等，让消费者能直观地感受到产品的不同。

    只有灵魂定位，才是定位理论的精髓。它将消费者的需求不断细分，切入一个尚未被满足的痛点。灵魂定位，定位的是一个空白的战场，然后做这个
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