零基础做爆品：让全网自媒体帮你卖货 第零章 零基础做爆品：让全网自媒体帮你卖货 第 4 节 爆品定价策略：定价、促销组合、分销利润，一篇搞定(第1页/共2页)


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    上一节课我们讲的是爆品潜力公式，衡量一款产品是否有爆品潜力，需要看三点：大众价格、满足痛点/爽点，微创新。

    其实在分销市场上的很多产品，你甚至不需要看产品本身，只需要看看它的价格、就可以判断这款产品的大致销量。

    著名的营销大师科特勒说过这么一句话：「营销，就是把价格以产品为载体卖出去。」这句话很有意思。你真正卖出去的，不是「产品」，而是「价格」。产品，只是让价格显得合理的载体。

    商家的定价策略，直接反应出它对分销市场的理解程度，以及对消费者心理的洞察。

    如何给产品定价、才会让消费者更愿意下单；

    如何设置促销组合，才能让产品卖得更多、利润最大；

    如何分润，才能让更多自媒体愿意成为你的分销商；

    这是每一个产品上架前，商家都必须考虑的问题。而这些问题的答案，也决定了销量的成败。

    这也就是本节课要为你分享的：爆品定价策略。我将从产品定价、促销组合和分销利润三个部分，为你分享。

    下面我们正式开始，第一部分，产品定价。

    01 产品定价由消费者认知的价值而定

    小明进入了内容电商后，准备上架一款自己做的饼干零食。定价是 30 元。

    为了定这个价格，可费了小明好多心思。他计算了原料+包材+物流+人工+平台费…各种价格才定下来。小明感觉非常满意，因为他一看分销市场上爆品饼干，价格贵了一倍，简直是暴利。同样的价格，自己原料好，分量大，肯定比爆品好卖多了！

    可结果呢，小明又做了一款屯在仓库里过期了，也没有人买的饼干。

    为什么会这样呢？因为小明陷入了传统的定价误区：价格不是由成本决定的。产品的定价，应该是根据产品带给消费者的价值多少决定的。

    根据心理学的解释是，在面对一款新产品时，消费者并不知道它值多少钱。这时候，他们愿意付出多少钱，是参考了他们熟悉产品的价格。消费者会将产品划分到自己熟悉的分类中，来判断这个产品的价格是偏高，还是偏低了。

    所以，要想给产品定价，首先要找到产品本身的定位，满足了消费者哪个需求。其次，找到市面上有哪些产品已经满足了这些需求，通过对比这些产品的定价，确定消费者的价格预期，从而确定产品的价格。

    前面提到小明的饼干，明明好吃不贵，结果却卖不出去，但是那款爆品饼干却卖到 60 元，2 倍的价格，消费者却觉得非常合理。

    这款饼干，就是之前火了一小阵的清湿饼。

    同样是饼干，但因为饼干的定位不同，有了不同的价格预期，直接导致消费者的感知价格不同。

    一个定位是零食，一个定位是养生保健食品。普通的饼干只是解馋的零食，但清湿饼，是以 22 种自然食材为原料做出来的、可以祛湿消肿的养生食品。普通饼干买到 60 元一盒，算是小贵了。而养生保健品，随便一瓶都上百元。作为被定位在养生食品的清湿饼，只要 60 元，低于预期，不贵，可以买。

    像这样的例子，还有很多，比如：之前爆火的黑芝麻丸。

    连续火了两年，我关注的公众号里，平均 10 个，有 4 个在发文章推它。但同时也受到许多其他食品行业的老板吐槽：卖得真暴利！就是芝麻和蜂蜜做成的小丸子，买到了 50 元一罐！

    听完了刚刚的内容，你就知道这个想法是错误的，产品价格不是由成本决定的，而是由消费者感知的价值决定的。

    毕竟黑芝麻是对头发好的，对消费者来说，它不是芝麻丸子，而是可以拯救头发的灵丹。比起能让头发乌黑浓密，50 元真的不算贵。

    以上是第一点：如何给产品定价。要想给产品定价，别急着算成本，先给产品定位，满足了消费者什么需求。然后再看看现在市面上有哪些产品已经满足了这些需求，他们是怎么定价的。通过判断消费者的价格预期来决定你的产品定价。

    下面说第二点，如何设置促销组合。

    02 设置促销组合：让消费者按照你的心意下单

    设置促销组合的目的是，让消费者更愿意下单，并且买得更多。

    要怎么达到这个目的呢？最根本的原因是让消费者觉得划算。

    怎么能让消费者觉得划算呢？

    我们来看看生活中那些案例——

    小明有个卖古玩的朋友，卖得不贵，但老板为什么坚持在店门口，放上一个价值百万的镇店之宝？

    麦当劳套餐，一个安格斯牛肉汉堡要 45 元，但是为什么买套餐，加了薯条和可乐，却只要 55 元？

    维密内衣，2,3 百元的内衣，为什么要大费周章，花上千万美元打造时尚圈最大的内衣秀？

    因为他们都想在消费者的心中抛下一个「锚」：

    有了
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