零基础做爆品：让全网自媒体帮你卖货 第零章 零基础做爆品：让全网自媒体帮你卖货 第 10 节 爆品写作公式I：只需 1 招，让消费者爱上你的产品(第1页/共2页)


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    上节课我为你讲述的是 AIEPP 公式的 A,attention，引起注意，激发需求，也就是内容的开头应该如何写。开头成功激发需求后，消费者已经在想如何解决问题了，这时候我们要赶紧提供解决办法，让我们的产品出场了。

    还是用上一篇爆品螨虫包的文案举例，它是这么介绍产品出场的：

    …

    如果告诉你，有一个不用晒，也不用洗，

    就能把螨虫全部杀光光的懒人方法，

    你心动不心动？

    就是它：

    XX 除螨包

    …

    产品出来之后，怎么办呢？

    有些文案会在产品出来后，就开始介绍产品的各项卖点，这样有些着急了。

    因为现在消费者刚刚看到这款产品，还处于无感的状态，要想能吸引她继续看下去、深入探究产品，我们就必须先让消费者对产品产生兴趣，引发好奇。

    这就是本节课要说的爆品写作 AIEPP 公式里的 I，Interest，展示产品，引起兴趣。

    要如何引起消费者的兴趣呢？其实就是做一件事，展现产品的神奇。所谓展现产品的神奇，就是给出产品强而有力的购买理由。

    当这个购买理由足够强时，已经足以让消费者好奇、心动，当消费者开始想：真的能这样吗？为什么能达到这样的效果呢？这时候铺垫就算成功了，我们可以开始大胆地介绍产品了。

    下面我将为你介绍的是，如何展现产品的神奇、为产品写出强而有力的购买理由。

    之所以要说这个问题，是因为很多人会把购买理由和卖点相互混淆。其实它们很不一样。

    在畅销书《为什么有些销售人员会失败》里有这么一段话：

    「销售人员成交失败的十大理由之一，就是展现欠缺产品功效的能力。顾客买的不是产品或服务，而是这些产品或服务能够为他们做的事。然而，许多销售人员只会描述产品卖点，以为顾客知道了卖点就知道产品有什么好处。销售人员要懂得『如何将特色翻译成功效』，然后用『顾客的语言』来呈现这些功效。

    不仅销售如此，很多新手文案也如此。他们往往只写产品特色，直接从手边有的资料跟数字，直白地讲述产品的卖点。而经验丰富的文案，会将这些特色转化为消费者的益处，也就是应该购买的理由。」

    这段话非常精准地讲述了卖点和购买理由的区别。

    卖点，是从产品出发，是产品身上的亮点和优势。购买理由，是把卖点翻译成消费者能听得懂的方式，告诉消费者产品或服务能够带来什么好处。而且购买理由会根据不同消费者的需求变化的。

    比如：有一款牛角梳子。

    它的卖点是：

    1.用牛角制成；

    2.梳齿比较圆滑；

    3.牛角梳坚韧致密；

    那么，它的购买理由是什么呢？

    如果面对年轻的小姐姐，购买理由可能是：这款牛角梳，可以防掉发！每天梳 5 分钟，一年少掉 10000 根头发。

    因为首先，牛角梳是牛角做成，经常用牛角梳按摩头皮，可以疏通经络，增加头发根部的血液流量，气血充足了，减少脱发。其次普通的梳子，齿很尖锐，稍微一用力会很痛，这样很伤头皮。但牛角梳的梳齿就不会，它比较圆滑，头皮越梳越舒服~感觉就像给头做了一场 Spa。

    而如果面对老人，购买理由可能就会往「牛角梳可以按摩头皮，促进血液循环，延年益寿」的方向了。

    看，卖点和购买理由是两个概念。卖点，是从产品出发的，是产品身上的亮点、优势。而购买理由是把这些卖点翻译大白话，告诉消费者：有了这款产品能有什么好处。

    当你理解了这一点，就只需要根据之前确定的产品方向，写出核心的购买理由就可以了。

    下面让我们来看看，那些爆品是怎么写的——

    案例 01

    产品：除毛小旋风

    定位：强力去毛球

    在激发完痛点后，文章是这么让产品出场的：

    想要毛球「球生不得」？还得交给——起球器，搞定！

    在详细介绍产品之前，文章又用了 2 段话来展示产品的神奇：

    打开开关，放在衣服上来回移动几下，只要 1 分钟，一件新衣服回来了！去了毛球之后的大衣穿上身，立马变女神，气质上升不止一个 Level！

    通过文案+动图，让消费者直观地感受到：这起球器确实效果很好，轻松把毛球除干净，让衣服变得高级了！更重要的是让消费者觉得产品很神奇，和之前的去毛球工具都不一样，从而让消费者对产品产生兴趣，为后续详细的产品介绍做铺垫。

    再举一个例子——

    本篇案例 02：

    产品：马桶泡腾清洁块。

    在激发完痛点后，
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