对决 正文 第十七章 一张报表后面的管理学(第2页/共3页)


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听他的，假报表也要填。”

    听了沈默的回答，李伟很长时间没说话，沈默不禁心下惴惴，最后一句话说的有点过，太过敏感。偷偷看李伟脸色，李伟好像正专心品着一口酒，看不出什么特别。好容易一会儿过后，李伟慢慢说：“你刚才说了三点优点，如果你是全国总监，你评估一下你会这么做吗？”

    如果我是全国总监，沈默问自己，自己会怎么做呢？零售真有那么重要吗？不知道，沈默心里没底，因为在湖南的生意，沈默知道其实80%的销量靠批发。虽然沈默知道要把市场做好，更多想的是把品牌形象做好，把市场份额做好，如果把全部精力投入到零售，沈默可从没想过。总监在会议上说明了未来趋势，谁知道呢？可能吧，就当零售非常非常之重要，如果我沈默是全国总监，那我第一步肯定就是要大家都重视零售。怎么让大家重视呢？光强调光开会肯定不行，必须要有利益引导，比如说部分奖励考核等，来让大家慢慢重视。联想到现在JOHN的做法，不是就朝这个方向去了吗？只不过矫正过枉，让大家全力扑上去了而已。想到这里，沈默突然觉得自己开始心里的抵触有点莫名其妙了。

    如果我是全国总监，我还可以利用这张报表做什么呢？现在JOHN要求费用资源分配等按照报表数据来分配。费用、市场支持等关系到的利益人群就太多了，关系到了经销商，批发商，零售商。为了争取资源，势必让整个经销商群都关注零售。如果零售真有那么重要的话，不能不说JOHN四两拨千斤，通过一张报表，就将重视零售生意传达到了整个艾洁利益人群。而且也很公平，这张报表是你自己填的，反映的是你们自己在零售上的努力，你做的多，自然公司支持的多。

    原来好处在这里，沈默戴着黄色帽子，站在全国总监的角度，继续向下思考。自己刚才说的好处的第二第三点，也确实很到位。通过这样的一张报表，让所有销售人员都集中方向，把这张报表做好。在这个过程中，谁配合谁不配合，一目了然。管你说老员工经验多丰富，还是新员工怎么黄埔军校了，以后对每个人的评估，将是按照他制定的新标准来评判。不再是靠销售额，要靠增长，靠零售，靠报表反馈。在这个方面，新员工反而占有先天优势。沈默认识公司很多老销售人员，电脑使用可能都不会。原来是这样啊，这张报表，其实是新的游戏规则，让所有销售人员都按照新的规则行事。一个外来的销售总监，最关注的可能就是对这个公司员工的管理了。多少职业经理人死在不能实际管住老员工的路上。JOHN通过这个游戏规则，既把新员工引入了团队，又不声不响控制了资源与每个人的奖励，实际上是把住了团队管理的核心。一个区域经理在外，可以说将在外君令有所不受，可以对公司的政策不怎么全力执行，但是控制住费用与员工奖励，实际上是控制了大军的后勤粮草，谁还敢造反？

    可是，JOHN又怎么能避免在这个过程中的弊病呢？

    沈默想了想对李伟说：“那看来，JOHN还有后续的政策吧？至少要规定不让大家造假。”

    李伟知道沈默已经想通其中的关节，说：“还是你自己来回答这个问题，如果你是JOHN的话。”

    沈默说：“如果我是全国总监的话，现在公司对零售门店已经有了分类，至少可以制定细则，将重要的门店先填入报表，小店难于统计，就不填了。然后让专人收集这样的报表，抽查这样的报表，让大家做假。”想了又想说“不对，为什么JOHN不直接将细则公布呢？或者直接让大家只填重要门店的销售数据，比如说先填写三千平米门店的呢？还有，就是有人抽查也没有用啊？抽到假的又能怎么样，可能全国所有都是假的。”

    李伟说：“对风险与消极方面的考虑是黑色帽子，为避免这些问题提出建议是绿色帽子。刚才你已经戴完了。对于你最好提出的问题，属于报表之外，需要你慢慢体会，以后自然会有答案。”李伟吃惊于沈默思维越来越深，一个问题联想到另一个更深的问题。但这个问题李伟可不好回答。为什么不刚开始就提出让大家只填重要门店，而要大家去做所有门店的统计？很简单，现在一开始就提出填所有门店的销售数据，大家会反对，如果以开始就提出只填重要门店的数据，大家还是会反对。为什么？新的人新的思想新的工作习惯，不管合理不合理，总会招到大家都反对，因为大家习惯了以前，不愿意改变。现在提出填写所有门店数据，大家反对，大家会说很难不现实等等，会有人去跟全国总监提意见，去谈判。如果你去提这样的意见，那全国总监会问你，你说很难，那你说怎么办呢？你当然不能说不填，结果就是你主动说只填重要的门店行不行？全国总监会说，那我考虑考虑吧。最后全国总监在考虑到大家的意见的情况下，让大家只填重要门店的销售数据，并制定更详细的标准。一轮博弈的结果就是，每个人都达到目的，全国总监推动了非常详细细则的《重要门店销售数据报表》，并在这张表的后面控制了费用、市场支持、大家的奖励考核。而大家也不再反对这个报表，反而会有胜利的感觉，以为
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