门口价值百万的古董后,再走进店里看其他的东西,就会觉得:太划算了!
原本觉得 55 元套餐挺贵的,但因为汉堡都要 45 元,就觉得好像还挺划算的。
看到世界名模都在穿的内衣,只需要 200+元,真是太划算了!
这就是锚的作用,进入消费者心中,暗示消费者:我们的东西都很贵,只不过你买到手的那个,太划算了!
那么,具体怎么做呢?最常见的做法,就是通过锚定效应设置「三个价格梯度」。
比如:一款香皂。它的价格梯度是:单块 25 元。买三送一,57 元。买五送二,76 元。也就是说,买一款产品,至少需要设置三个价格,其中第二个价格是你想让消费者下单的那一个。
可别小看「三阶价格梯度」设置,这是心理学研究的结果,在有 3 个或者更多选择的时候,大部分消费者不会选择最低或者最高的,而更倾向于选择中间的那个商品。
在三阶价格梯度里,第一个和第三个价格都是你抛出的锚,让消费者主动选择你想让他选择的价格——也就是第二个价格。因此,你需要把第一个价格的单价调高,第三个价格的数量调多,让总价看起来更大,从而让消费者觉得第二个价格最适合自己,不买就亏了。
要注意的是,第三个高价组合一定要有!它存在的目的不是为了让消费者买它,而是为了消费者更愿意选择中间选项。
说完了产品定价、促销组合,下面进入本节课的最后一点——设置分销利润。
03 设置分销利润的 2 个注意事项
分销利润,是商家分给自媒体卖出一件产品能拿到的利润比例。它很重要,因为利润的多少,决定了有多少自媒体愿意与商家达成合作。
我在做足浴包的时候,调研了许多足浴包产品,其中有一款产品觉得尤其可惜。产品的包装和卖点都很好,但是卖得很差,其中一个显而易见的原因,就是它设置的分润太低了,只有 7-20%,这明显低于行业标准了。赚不到钱,产品再好,也不会有自媒体愿意推。
这是在如何设置分润这块,要与你说的第一点是,给够分润。
第二点是,根据自媒体分销能力,提供不同的价格梯度,不要在分销市场上就亮出你的价格底牌。
为了能更好地解释这个部分,需要提到经济学的概念:价格歧视。
什么是价格歧视?就是在市场价格不透明的情况下,你去逛街买衣服。同一件衣服,你妈妈去买到的价格和你买的价格不一样,你妈妈能买到更便宜的价格。
因为买衣服价格不透明,店主会根据来的人的不同性格特点、消费习惯,喊出不同的价格。这就是价格歧视。
不要在分销市场上就亮出你的底牌,因为这样你就少了让渠道指数增长的筹码。
很多商家以为自己上架的产品价格是透明的。其实不然,整个分销市场有一个完整的产业链。里面有供应商,分销商。分销商,就是自媒体。其中有一类供应商,他们拥有两个身份,既是供应商,又是自媒体。也就是类似于有间全球购,名购优品之类的大分销商。
同样一款产品,为什么有的产品分销商寥寥,有的却被无数自媒体强推?
因为他们搞定了大分销商。
大分销商,就像是一个中介,可以帮你打通无数小自媒体。
商家会根据分销自媒体的不同资源,给到不同的价格。你在分销市场商上看到的是一级价格,还有二级价格、三级价格、四级价格…所以一定不要直接把底牌亮在分销市场上。有了更多利润空间,才有筹码去和大分销商谈合作。毕竟能打通他们,就已经成功了一半。
以上就是本节课为你讲述的爆品定价策略。
总结一下,爆品定价分为:
1. 产品定价。产品的定价,不是由成本,而是由消费者的感知价值而定的。要想做好产品定价,首先要确定产品定位,找到产品本身满足了消费者的需求,根据消费者的价格预期来定价。
2. 设置促销组合。通过「三阶价格梯度」,引导消费者选择中间那个最划算的选项。
3. 设置分销利润。在设置分销利润时不要低于平均标准,但不要直接就把底牌完整地展示在分销市场上。要设置多层级价格,根据分销自媒体资源能力的不同,给不同的价格。把最大的利润空间,留给能撬动最多渠道资源的分销商。
本节课就到这里,下节课我们进入内容部分。产品有了、价格设置好了,下一步就是影响消费者认知,通过内容彻底展现爆品优势了!
恭喜你又听完了一节课!
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