零基础做爆品：让全网自媒体帮你卖货 第零章 零基础做爆品：让全网自媒体帮你卖货 第 11 节 爆品写作公式 E：如何介绍产品，才能牢牢抓住消费者的心？(第1页/共3页)


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    上节课我们说了 AIEPP 公式的 I, Interest，引起兴趣，也就是在激发需求，引出产品出场后，先不要急着开始罗列产品的优势，而是要先展示产品的神奇，集中性地展示产品强而有力的购买理由，让消费者先对产品产生兴趣。之后，再开始详细地介绍产品。

    这节课我们就来具体说说怎么介绍产品，也就是爆品写作公式 AIEPP 里的 E，Explain，解释。

    解释什么呢？解释产品，解释产品为什么值得买。

    这个部分是打造爆品内容的第三步，也是整个说服逻辑里最为重要的部分。因为这个部分全都在展示产品，是如何满足文章开头激发的需求，介绍产品为什么值得买。我们解释产品的逻辑、表达方式，将直接决定了产品能不能吸引消费者、抓住消费者的心、说服他们下单，否则他们就会去买别的产品满足他们的需求了。

    因此，我们不仅要向消费者解释产品为什么值得买，还要全方位无死角地解释，让产品成为消费者的唯一选项。总之，解释产品，是为了让消费者距离下单更近一步。

    下面我将给你四个思路，你只需要按照这个思路进行说服，就能从里到外，全方位无死角地展示产品，牢牢抓住消费者的心。

    Explain 第一步：解释神奇，展示原理

    解释神奇，其实就是原理解释。

    在上一个部分中，我们用展示神奇来吸引消费者。这时候就要解释产品为什么能达到这样的效果，可以从成分原料、功能原理、产品结构等方向，向消费者解释产品发挥效果的原因和原理。

    比如：产品 「一秒提臀」的安全裤，文案从「4D 立体剪裁」、「交叉带设计」等物理结构上，详细讲述产品可以「一秒提臀」的原理。

    这也是传统广告和内容电商的不同。传统广告只需要用一句话来抢占用户心智就可以了，无需解释，只需要不断出现、重复洗脑。而在内容电商里，不仅要有购买理由，还要能解释购买理由的原理。言而有据的解释，才能让人真正信服。

    同样的凉茶，如果是传统广告，就只告诉你「怕上火，喝王老吉」就够了，但如果一款同样祛火的凉茶在内容电商上销售，就要讲清楚「祛火」的原理，可能是某种中药成分，可能某种百年传承配方。总之，要是可靠、让人信服的解释。

    要注意的是，在具体的解释过程中，不要太强调理性和专业性，而是要把那些生僻、复杂、太过专业的术语，翻译成大白话，让消费者听得懂，并且觉得产品很厉害。

    以上就是解释产品第一点：解释神奇，展示原理。从成分原料、功能原理、产品结构等方向，向消费者解释产品发挥效果的原因和原理。

    原理解析=采用「成分/原料/结构设计」，可以 ________（改变/发挥效果/作用）

    Explain 第二步：制造落差，改变认知；

    在经典心理学书籍《影响力》中提到：「如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大。」

    把这条原理运用在写文案里就是：先指出竞品的差，再展示我们产品的好，这样我们的产品就会显得格外的好！

    这就是 Explain 第二步，制造落差，改变认知：把竞品劣势和我们产品的优势进行对比，从而产生巨大的实力落差，突出产品的好，改变消费者的认知，让产品成为消费者心中的第一。

    改变认知  =  描述竞品的劣势   +描述产品优势

    【竞品差+好处少】+【产品好+好处多】

    可从设计、功能、质量角度进行对比

    具体在写的时候，可以从设计、功能、质量角度进行对比，不过一定要有理有据才行。

    下面我们来看两个案例。

    产品：除毛小旋风

    为了体现产品的超强去毛球实力，文案是这么介绍的——

    其他廉价的毛球器只有 2000r/min，但这款小旋风却有 8000r/min 转速。

    2000r/min，只能收割些芝麻大小的毛球，稍大一点就会卡顿，停止工作。但是 8000r/min，在这个速度下，无论粗细毛球，就连像米粒大小的毛球都能被快速收割！

    这就是通过「改变认知」的效果，直观地让消费者这款产品，确实比其他产品优秀！

    在当时，分销市场上卖得好的足浴包，要么是把药粉末包，要么是液体药包。因为他们的广告号称：这样的形式，药效释放更快。但是我们反其道而行，在一开始介绍产品时，是这么写的——

    敖东草本足浴包和常见的泡脚粉最大的不同在于——

    它不是粉剂，而是真·草本集合。所选料材都是看得见的真材实料。这也就意味着不能掺假，不能偷工减料。足浴包的主要成分由 7 种天然草本植物组成，不添加任何现代化学添加剂。

    并且配上了敖东足
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